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最初の1歩は顧客の不安を解消して、顧客との信頼関係をつくることです。そして2歩目は、話を進めていくために、顧客が売主の場合は所有する物件に対する理解を、買主の場合は希望する購入条件に対して現実におけるエリアなどを含めた話をしていくことです。抽象的な話よりも、具体的な話が良いでしょう。日頃の物件やエリアに対する勉強は不可欠となります。顧客から、より信頼されて、次の具体的な売却・購入相談へとつながるはずですから、コツコツと知識を蓄えていきます。なお、参考までに、全宅連及び公益社団法人全国宅地建物取引業保証協会（以下「全宅保証」という）が実施した「住宅の居住志向及び購買等に関する意識調査」における「物件情報の入手の際、基本情報以外に”あると便利”な情報は何ですか？」という質問に対する回答結果を次に記載します。複数回答によります。これは、買主に「宅建業者に対し物件概要以外にどのような情報を求めているのか？」を聞いたものと解釈するのが適当です。その視点をもって回答を見てみます。最も多いのは「物件の写真」で全体の84.1％を占め、次いで「街の環境情報」が全体の63.6％「周辺物件の相場や取引事例」が53.9％となります。このデータの結果から、チラシなどの物件概要では、買主は情報が足りていないと感じているということがわかります。そこを宅建業者としてより多くの情報を提供していけば、より顧客の関心を引けると思います。